โน้มน้าวคนด้วยการตั้งคำถาม

20180404_motivationalinterview

ผมเพิ่งได้ฟัง Dan Pink (คนเขียนหนังสือ Drive และ When) พูดถึงเทคนิคที่ชื่อว่า Motivational Interviewing

หรือการโน้มน้าวคนด้วยการตั้งคำถาม

สมมติเรามีลูกสาววัยรุ่นที่ไม่ยอมเก็บห้องให้เรียบร้อย

โดย common sense เราก็จะเคี่ยวเข็ญด้วยวิธีให้เหตุผลต่างๆ นาๆ ว่าทำไมเธอจึงควรเก็บห้อง การทำให้ห้องรกนั้นมันทำให้เราหงุดหงิดแค่ไหน ฯลฯ แต่ลูกก็อาจจะยังไม่กระดิกอยู่ดี

ทางเลือกหนึ่งที่น่าสนใจคือลองใช้วิธีตั้งคำถามแบบนี้

แม่: คะแนนความพร้อมในการเก็บห้องของลูก เต็ม 10 ให้เท่าไหร่? (On the scale of 1-10, how ready are you to clean up the room?)

ลูก: 2 คะแนนค่ะแม่

แม่: ทำไมไม่ให้คะแนนต่ำกว่านี้ล่ะ? (Why didn’t you pick a lower number)

คราวนี้ลูกก็ต้องอธิบายแล้วว่าทำไมไม่ได้ให้ 1 คะแนน

ลูก: อืม…จะว่าไปหนูก็โตแล้ว จริงๆ ก็น่าจะดูแลห้องได้ดีกว่านี้ และถ้าห้องเป็นระเบียบก็อาจจะหาของเจอง่ายขึ้น ไม่ต้องรีบทุกเช้าที่ต้องไปโรงเรียน ฯลฯ

วิธีถามแบบนี้ จะทำให้ลูกพูดเหตุผลออกมาเองว่าทำไมเขาควรจะเก็บห้อง โดยที่เราไม่ต้องพยายามสอนเขาซักนิดเดียว และเมื่อเขาได้ยินเหตุผลของตัวเอง เขาก็มีแนวโน้มที่จะลงมือเก็บห้องมากขึ้น

แต่ถ้าลูกตอบมาตั้งแต่แรกว่าให้คะแนนแค่ 1 หรือ 0 ล่ะ?

เราสามารถถามลูกได้ว่า

แม่: มีอะไรที่แม่พอจะช่วยได้เพื่อให้คะแนนเพิ่มขึ้นมาเป็น 2 มั้ย?

ลูก: อืม ถ้าแม่ช่วยหนูเก็บด้วยหนูก็อาจมีกำลังใจมากขึ้นนะคะ

สิ่งสำคัญที่แดน พิงค์บอกก็คือ วิธีการโน้มน้าวจิตใจคนที่ดี ไม่ได้เกิดจากการเอาความเห็นของเราไปใส่ในหัวของเขา แต่เป็นการตั้งคำถามและจัดสรรบริบทเพื่อให้คนๆ นั้นมองเห็นเหตุผลที่จะทำสิ่งนั้นเพื่อตัวเขาเอง

ตัวอย่างนี้อาจเป็นเรื่องแม่กับลูก แต่แดนบอกว่าเทคนิค Motivational Interviewing นี้อาจนำมาใช้ได้หลายบริบทเช่นกับลูกน้อง กับเพื่อน หรือกับลูกค้า

ผมเองยังไม่เคยได้ทดลองใช้อย่างจริงจัง มีความกังวลอยู่เหมือนกันว่ามันดูฝืนๆ ไปรึเปล่า แต่ถ้าใครสามารถนำเทคนิคนี้ไปปรับเรื่องคำพูดจนสามารถใช้งานได้กับคนไทยจริงๆ ก็อย่าลืมมาบอกกันบ้างนะครับ

—–

ชอบคุณข้อมูลจาก Big Think: How to Persuade Others with the Right Questions: Jedi Mind Tricks from Daniel H. Pink 

เสาร์ที่ 7 เมษายนนี้ เวลา 12.15-13.00 ผมจะไปเซ็นหนังสือที่บู๊ธซีเอ็ด งานสัปดาห์หนังสือแห่งชาติ ศูนย์ประชุมสิริกิติ์ แวะมาทักทายกันได้ครับ