จิตวิทยาการขาย: บุญคุณต้องทดแทน

20151210_Reciprocity

เมื่อเดือนพฤษภาคมปีนี้ผมกับแฟนไปเที่ยวที่ปารีส

หนึ่งในสิ่งที่เราทำกันคือไปเดินเล่นที่ Le Marais (เลอมาเรส์) แหล่งชอปปิ้งชื่อดังของที่นั่น

ผมกับแฟนไม่ใช่คนชอบซื้อของ ยิ่่งเราต้องเดินทางกันอีกเป็นสิบวันจึงยิ่งไม่อยากจะแบกอะไรเยอะ ที่มาเดินเลอมาเรส์เพราะได้ยินมาว่าบรรยากาศมันคึกคักเป็นอย่างยิ่ง

ระหว่างเดินผ่านร้านหนึ่งที่อารมณ์คล้ายๆ ร้าน Bodyshop เราก็เจอพนักงานที่มายืนแจกซองอะไรซักอย่างอยู่หน้าร้าน

พนักงานคนนี้เป็นผู้หญิงฝรั่งเศสวัยสี่สิบต้นๆ ตัวเล็กๆ หน้าตาคมคายทีเดียว เขายื่นซองในมือมาให้เรา เราบอกว่าไม่เอา แต่เขาก็บอกว่า รับไปเถอะนี่เป็นของขวัญจากเรา (Just take it, it’s a gift from us).

เพื่อไม่ให้เสียมารยาทเราจึงรับซองนั้นมา และพบว่าเป็นซองใส่ผงที่เอาไว้ผสมเวลาอาบน้ำในอ่างเพื่อให้มีกลิ่นหอม

เมื่อรับซองมาแล้วผู้หญิงคนนั้นก็ถามว่าเรามาจากไหน มาทำอะไรกัน ถามได้แป๊บนึงเขาก็บอกว่าเข้ามาในร้านสิ ฉันมีของขวัญจะให้อีก (Follow me, I have more gifts for you).

ผมกับแฟนมองหน้ากันแป๊บนึง แต่ก็ตัดสินใจเดินตามเขาไป เมื่อถึงในร้านแล้วเขาก็จับมือแฟนผมขึ้นมาแล้วเอาอะไรบางอย่างมาขัดเล็บแฟนผม แค่ไม่กี่วินาที เล็บของแฟนผมก็มันวาว ปากเขาก็พูดว่า เหมือน miracle เลยนะคุณว่ามั้ย

พอขัดเล็บแฟนผมครบสิบนิ้ว เขาก็เอาโลชั่นมาทามือให้แฟนผม แล้วก็ยกให้ผมดมว่ากลิ่นมันหอมจริงๆ นะ แล้วเขาก็เอ่ยปากว่า ผมควรจะซื้อให้แฟนผมใช้นะ ที่ขัดเล็บ miracle กับโลชั่นขายแพ็คคู่กันราคาแค่ 20 ยูโรเท่านั้น

ระหว่างที่ผมกำลังอ้ำอึ้ง เขาก็ถามผมว่าผมมีพี่สาว/น้องสาวมั้ย ผมตอบว่าไม่มี แล้วเขาก็ถามต่อว่ายังอยู่กับแม่มั้ยผมก็ตอบว่าใช่ยังอยู่กับแม่

เขาบอกว่าวันนี้ที่ร้านเขามีโปรโมชั่นพิเศษ คือซื้อหนึ่งแถมหนึ่ง ดังนั้นคุณก็ซื้อชุดนึงให้แฟน แล้วเอาอีกกล่องนึงกลับไปฝากแม่ได้

ผมไม่แน่ใจว่าแม่จะอยากใช้รึเปล่า แต่แฟนผมก็นึกถึงน้องสาวที่เป็นลูกพี่ลูกน้องของตัวเองขึ้นมาและคิดว่าถ้าซื้อไปจริงๆ ก็อาจเป็นของฝากที่เหมาะกับน้องของเธอดี

สุดท้าย จากคนที่ตั้งใจว่าจะไม่ซื้ออะไร ผมกับแฟนกลับได้โลชั่น+ที่ขัดเล็บมาสองกล่อง และต้องแบกมันไว้ตลอดการเดินทางยุโรปในอีกสิบวันที่เหลือ

เหตุเกิดเมื่อเดือนพฤษภาคม แต่นี่จะสิ้นปีแล้วแฟนผมยังไม่เคยเอาของออกมาใช้เลย

—–

วันนี้เราจะมาคุยคอนเซ็ปต์ทางจิตวิทยาที่เรียกว่า Reciprocity ครับ (อ่านว่ารีซิปโปรซิที่)

ถ้ากูเกิ้ลคำนี้ มันจะขึ้นมาโชว์เลยว่า

In social psychology, reciprocity is a social rule that says we should repay, in kind, what another person has provided us. That is, people give back the kind of treatment they have received from you. By virtue of the rule of reciprocity, we are obligated to repay favors, gifts, invitations, etc. in the future.

พูดง่ายๆ ก็คือ ถ้าใครทำดีกับเรา เราก็จะรู้สึกเป็นหนี้บุญคุณและอยากทำดีตอบ

ตอนที่ผมกับแฟนไปเดินเล่นที่เลอมาเรส์ เราตั้งใจกันไว้แล้วว่าจะไม่ซื้อของฝากอะไร

สิ่งที่เปลี่ยนทุกอย่าง คือการที่เรารับซองเล็กๆ ที่พนักงานขายคนนั้นมายืนแจกหน้าร้าน

รับของเขามาแล้ว พอเขาชวนเข้าร้านก็รู้สึกว่าถ้าเราไม่เข้าก็จะดูน่าเกลียดไปหน่อย

จากนั้นเขาก็ขัดเล็บให้แฟนผม ซึ่งถือเป็นเด้งที่สองที่เขาสร้าง “หนี้บุญคุณ” ให้กับพวกเรา

พอถึงนาทีปิดการขาย บวกกับโปรโมชั่นซื้อหนึ่งแถมหนึ่ง พวกเราก็พ่ายแพ้อย่างย่อยยับ

หลักการ Reciprocity นั้นมีประโยชน์ต่อการขายยิ่งนัก เวลาไปเที่ยวญี่ปุ่นในย่านดังๆ ตามร้านขายขนมที่ระลึกเขามักจะมีของมาให้เราชิม และแม้เราจะมั่นใจว่าเราจะแค่ชิมเฉยๆ ถ้าไม่อร่อยก็ไม่ซื้อ แต่เท่าทีสังเกตตัวเอง ถ้าชิมขนมร้านไหนผมก็มักจะซื้อของจากร้านนั้น

—–

นอกจากขายของแล้ว เทคนิค Reciprocity ยังสามารถใช้กับการเรี่ยไรเงินบริจาคได้ด้วย

ที่อังกฤษ มีช่วงหนึ่งที่ลัทธิ Hare Krishna (ฮเร กฤษณะ) หาเงินบริจาคในสนามบินได้เป็นกอบเป็นกำ

วิธีที่เขาทำก็คือ ให้สมาชิกคนหนึ่งยืนแจกดอกไม้ดอกเล็กๆ ในสนามบิน ถ้าใครบ่ายเบี่ยงไม่รับ ก็จะบอกว่า “รับไว้เถอะ นี่คือของขวัญจากเรา” (คุ้นๆ มั้ย) เราจึงรับดอกไม้มาเพียงเพื่อรักษาน้ำใจของเขา แต่พอเดินไปซักพักเราก็อาจจะโยนทิ้งลงถังขยะ พอเราเดินไปได้อีกหน่อย ก็จะพบว่ามีสมาชิกฮเรกฤษณะมายืนถือกล่องบริจาครอเราอยู่ เมื่อเจอสถานการณ์เช่นนี้ คนส่วนใหญ่มักจะรู้สึกว่า “ต้อง” บริจาคให้กับคนกลุ่มนี้ (เพราะรับดอกไม้เขามาแล้ว หรืออาจยังรู้สึกผิดที่ทิ้งดอกไม้ไป)

วิธีการนี้ได้ผลและสร้างความไม่พอใจให้กับผู้ที่มาใช้บริการสนามบินไม่น้อย จนสุดท้ายสนามบินต้องแบนกลุ่มสมาชิกฮเร กฤษณะไม่ให้เข้ามารับเงินบริจาคในสนามบินอีก

—–

ผมนำเทคนิคนี้มาเล่า ไม่ใช่เพื่อให้คุณเอาไปใช้ในการหาประโยชน์จากคนอื่นนะครับ แต่เพื่อให้คุณรู้เท่าทัน จะได้ไม่ตกเป็นเหยื่อ

หรือถ้าตกเป็นเหยื่อไปเรียบร้อยแล้ว(อย่างผม) ก็จะได้รู้ตัวว่ามันเกิดจากกลไกอะไร จะได้ระวังตัวและไม่ทำพลาดซ้ำอีกครับ

—–

อ่านตอนใหม่ๆ ได้ทุกวันที่ Facebook Page Anontawong’s Musings (ถ้ากด Get Notifications ใต้ปุ่ม Like หรือเลือก See First ใต้ปุ่ม Following ก็จะไม่พลาดตอนใหม่ครับ)

อ่านตอนเก่าๆ ได้ที่ https://anontawong.com/archives/

ดาวน์โหลดอีบุ๊ค “เกิดใหม่

—–
ขอบคุณข้อมูลจาก The Art of Thinking Clearly by Rolf Dobelli

ขอบคุณภาพจาก Pixabay.com

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s