อุบายขายของ

20160501_sell

วันนี้อยากมาแชร์เกร็ดความรู้ที่น่าจะช่วยให้เราไม่ตกเป็นเหยื่อและช่วยให้เราทำงานได้ดีขึ้นด้วยครับ

พนักงานขายหน้าร้าน

เวลาไปเดินดูแผนกอุปกรณ์ไฟฟ้าในห้าง สมมติเราสนใจแอร์ยี่ห้อ A พนักงานขายก็จะเข้ามาอธิบายสรรพคุณของแอร์ยี่ห้อนั้น ซักพักเขาก็จะเริ่มพูดว่า แต่ว่าแอร์ A นี่มีข้อเสียอย่างนั้นอย่างนี้นะ ไม่ลองดูแอร์ B หน่อยเหรอ ราคาพอๆ กัน แต่วัสดุดีกว่านะ

ถ้าเจอเหตุการณ์อย่างนี้ ให้ตั้งสมมติฐานไว้เลยว่าพนักงานขายคนนี้เป็นพนักงานของแอร์ยี่ห้อ B

ร้านอย่างโฮมโปรหรือพาวเวอร์บายจะมีชื่อเรียกทางเทคนิคว่า”โมเดิร์นเทรด” และพนักงานขายในโมเดิร์นเทรดส่วนใหญ่ไม่ใช่พนักงานของโมเดิร์นเทรดเอง แต่พนักงานของบริษัทที่เอาสินค้ามาขาย ดังนั้นหน้าที่ของเขาคือการดึงคนมาซื้อสินค้าของยี่ห้อตัวเองให้ได้มากที่สุด แต่ขณะเดียวกันเขาก็ต้องสวมบทเป็นพนักงานของโมเดิร์นเทรดที่สามารถให้ข้อมูลสินค้ายี่ห้ออื่นๆ ได้ด้วยเพื่อรักษาความเป็นกลางและความเนียน

ไม่แน่ สินค้ายี่ห้อ B อาจจะดีกว่ายี่ห้อ A จริงๆ ก็ได้ แต่ถ้าเรารู้ว่าคนขายอาจเป็นคนของยี่ห้อ B เราก็จะได้ตั้งคำถามมากขึ้นและไม่เคลิ้มไปกับสรรพคุณของ B มากเกินไปนัก


เจ้าหน้าที่ชักชวนบริจาคเข้ามูลนิธิฝรั่ง

ตามแหล่งที่มีคนเดินผ่านเยอะๆ เรามักจะเห็นคนใส่เสื้อมูลนิธิมายืนยิ้มหวานและขอคุยกับเรา “สองนาที”

พอเราหยุดคุยกับเขา เขาก็จะอธิบายถึงความยากลำบากของน้องๆ ในค่ายผู้อพยพหรืออะไรประมาณนั้น และด้วยเงินเพียงวันละสิบกว่าบาท เราก็จะสามารถช่วยให้น้องๆ มีชีวิตที่ดีขึ้นได้

สิ่งที่ผมอยากจะบอกก็คือ คนที่เขามาชักชวนเรานั้นอาจไม่ได้เป็นเจ้าหน้าที่ของมูลนิธินะครับ เขาอาจเป็นบริษัทเอ๊าท์ซอร์ส (outsource) ที่มูลนิธิจ้างมากอีกที วันนี้ใส่เสื้อของมูลนิธิ A พรุ่งนี้อาจจะไปใส่เสื้อของมูลนิธิ B ก็ได้

พอเรารู้ว่าเขาไม่ใช่คนของมูลนิธิ มุมมองของเราก็จะเปลี่ยนไป เพราะถ้าเรานึกว่าเขาเป็นคนของมูลนิธิ เราอาจจะมีความรู้สึกเกรงใจระคนกับชื่นชมเจ้าหน้าที่ในอุดมการณ์ของเขา

แต่พอรู้แล้วว่าเขาก็เป็นพนักงานกินเงินเดือนที่ทำหน้าที่หาลูกค้าให้กับมูลนิธิ วิธีการฟังและการตัดสินใจของเราก็จะเป็นกลางมากขึ้นครับ

แต่ใช่ว่าทุกมูลนิธิจะมีเงินจ้างคนมาหาลูกค้านะครับ ถ้าเราคิดว่าข้อมูลส่วนนี้มีความสำคัญต่อการตัดสินใจของเรา เราก็ถามเขาตรงๆ ก็ได้ว่าเป็นคนของมูลนิธิหรือเป็นเอาท์ซอร์สที่มูลนิธิจ้างมาอีกทีหนึ่ง


Presupposition
หลายคนอาจไม่เคยได้ยินคำนี้ แต่ผมว่ามันเป็นเทคนิคที่คนขายของหลายคนชอบใช้กัน ที่จะพบเจอบ่อยคือเจ้าหน้าที่ที่มาชวนคุณบริจาคเงิน หรือคนที่โทร.มาขายประกันครับ

เช่นเจ้าหน้าที่ที่ชวนคุณบริจาค ก็จะเริ่มให้ข้อมูลอย่างรวดเร็วและมากมายจนคุณรับแทบไม่ทัน จับใจความได้แค่ว่าด้วยเงินสิบกว่าบาทจะสามารถช่วยเด็กๆ ได้

และระหว่างที่สมองของเรากำลังเบลอๆ กับการจัดการข้อมูลอยู่ เขาก็จะปล่อยหมัดฮุคว่า “พี่สะดวกใช้บัตรเครดิต หรือหักผ่านบัญชีธนาคารคะ”

สังเกตได้ว่าเขาให้ช้อยส์เรามาเพียงแค่สองทางเลือก และสำหรับคนที่คิดตามไม่ทัน ก็อาจจะเผลอเลือกอย่างใดอย่างหนึ่งแบบงงๆ รู้ตัวอีกทีจะถอนตัวก็กลัวเสียหน้าเลยต้องเลยตามเลย

คำว่า suppose แปลว่าสันนิษฐาน / ทึกทัก / คิดเอาเอง

presuppose คือทึกทักไปก่อนเลยว่าคุณจะทำแบบนั้นแบบนี้

ในกรณีด้านบน เขาทึกทักไปก่อนแล้วว่า เราตัดสินใจจะบริจาคนะ เลยให้ทางเลือกเรามาแค่สองทางว่าจะบริจาคผ่านบัตรเครดิตหรือบริจาคผ่านการตัดบัญชีธนาคาร เขาจึงไม่ถามเราซักคำว่า “พี่ฟังข้อมูลแล้ว สนใจจะบริจาครึเปล่าคะ” เพราะรู้ดีแก่ใจว่าถ้าถามอย่างนี้เราคงลังเลและขอคิดดูก่อน

อีกสถานการณ์หนึ่งที่เราจะเห็นการใช้ presupposition ก็คือการโทรศัพท์มาขายประกัน หลังจากเขาถาโถมข้อมูลใส่เราจนเรามึนแล้ว เขาก็จะจบด้วยคำถามที่ว่า “สะดวกให้ส่งกรมธรรม์ไปที่บ้านหรือที่บริษัทดีคะ” โดยทึกทักไปก่อนแล้วว่าเราจะซื้อกรมธรรม์ของเขา

ลองไปฟังดูนะครับ คนที่โทร.มาขายของกับเรามักจะใช้มุขนี้ พอถึงช๊อตที่เราจับได้ว่าเขากำลังใช้ presupposition กับเรา เราจะได้ตอบเขาไปนิ่มๆ ว่า “ยังไม่ได้บอกเลยนะว่าสนใจจะซื้อกรมธรรม์”


Presupposition ในที่ทำงาน

Presupposition ที่พวกขายของใช้กันมักจะไม่ค่อยเวิร์ค เพราะเป็นการทึกทักเอาเองมากเกินไป เป็นการรวบรัดและมัดมือชกอย่างไร้มารยาท

แต่ presupposition นั้นมีประโยชน์มากถ้าเราใช้เป็น และใช้ด้วยความเคารพต่อคู่สนทนา

ที่เห็นได้ชัดคือ presupposition ในที่ทำงาน

ถ้าเราเป็นหัวหน้าที่สั่งงานลูกน้อง โดยที่รู้ว่างานชิ้นนี้มันค่อนข้างยากและลูกน้องอาจจะไม่มั่นใจว่าทำได้รึเปล่า

ถ้าเราถามว่า “ทำไหวไหม?” หรือ “คิดว่าจะเสร็จเมื่อไหร่?” ก็จะเป็นการเปิดช่องให้ลูกน้องอิดออดหรือขอเวลาเผื่อไว้เยอะๆ

ในกรณีนี้เราจึงควรใช้ presupposition โดยถามว่า

“ถ้าจะต้องเสร็จวันพุธหน้า อยากให้พี่ช่วยอะไรบ้างมั้ย?”

การถามอย่างนี้คือการทึกทักไปเลยว่าลูกน้องเรามีความสามารถที่จะทำได้ และทำเสร็จทันพุธหน้าด้วย เหลือก็แต่ว่าเขาต้องการความช่วยเหลืออะไรจากเราเพื่อให้เสร็จตามเวลาที่เราต้องการ

ถ้าเราเป็นลูกน้องก็ใช้ presupposition กับหัวหน้าได้เช่นกัน

เช่นถ้าเรามีความคิดริเริ่มทำโปรเจ็คใหม่ๆ แทนที่จะเสนอแค่ไอเดียและข้อดีข้อเสีย เราก็คิดเผื่อไปเลยว่าหัวหน้าน่าจะเห็นประโยชน์และอยากรู้ถึงขั้นตอนถัดไป นั่นคือเรื่องของกำหนดการและค่าใช้จ่าย ซึ่งเราอาจจะทำออกมาซักสองสามทางเลือก ซึ่งจะช่วยให้หัวหน้าใช้พลังในการตัดสินใจน้อยลง และเพิ่มโอกาสที่ไอเดียของเราจะได้รับการอนุมัติครับ


อ่านตอนเก่าๆ ได้ที่ https://anontawong.com/archives/

อ่านตอนใหม่ๆ ได้ทุกวันที่ Facebook Page Anontawong’s Musings (ที่ปุ่มไลค์จะมี drop down menu ให้เลือกได้ว่าอยากจะให้มี notifications หรืออยากเห็นโพสต์จากเพจนี้อยู่ต้นๆ ฟีดรึเปล่าครับ)

ดาวน์โหลดอีบุ๊ค “เกิดใหม่

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s